Una sociedad, cuyo pilar de crecimiento está basado en el consumo, necesita de una herramienta clave para hacer visible el producto que ha de ser vendido. El merchandising cumple con la misión de aglutinar el conjunto de técnicas y estrategias aplicadas al punto de venta.
El consumidor necesita una motivación, un impulso final para hacer real la decisión de compra. El merchandising actúa como motor impulsor para satisfacer las necesidades del cliente, actuando, además, de la forma más rentable posible, tanto para el fabricante como para el distribuidor.
Esta herramienta de marketing busca la optimización en el control y manejo del producto final para lograr un mayor índice de ventas. Para ello, tratará de localizar la mejor ubicación del producto en el punto de venta. En este sentido, se tendrán que tener en cuenta variables como el lugar exacto, el periodo de tiempo, la forma de distribución, la cantidad de productos, así como la llamada arquitectura interior del espacio.
Historia del merchandising
El merchandising tiene ya más de siglo y medio de historia, por lo que sus técnicas se han venido desarrollando durante años hasta llegar al perfeccionamiento que tienen en la actualidad. Esta técnica comercial tiene su origen en el mismo momento en el que fueron creadas las grandes superficies comerciales.
Las fechas más señaladas en su recorrido fueron el año 1852, con el nacimiento del gran almacén en Francia, 1878, con la creación de los llamados almacenes populares en los Estados Unidos de América, y más recientemente, 1930, con el desarrollo de los supermercados también en el país norteamericano.
Beneficios de un buen uso del merchandising
En relación a los beneficios directos que ofrece este tipo de marketing y por qué resulta de interés realizar artículos promocionales, cabe resaltar la capacidad que poseen para potenciar la rotación de los productos, para reducir de manera notable los tiempos de compra y el efecto que tienen para cambiar el concepto entre el antiguo “despachar” productos por el actual “vender”.
Además, el propietario del punto de venta logrará optimizar sus espacios, sustituirá la presencia pasiva de los artículos por una presencia activa, en la que adquieren protagonismo. También se potencian los productos denominados imán para atraer público hacia el propio negocio.
En definitiva, se consigue un crecimiento exponencial en las ventas, es útil para deshacerse del stock, se consigue un aumento de la reputación de marca, se crea una relación íntima y personal entre la empresa y el cliente… Todo con una mínima inversión y con un elevado ROI.
Por último, cabe resaltar la comunicación integral que se crea en los puntos de venta, en la que el emisor lo encarnan los productos y el receptor es el cliente.
Tipos de merchandising
Para tener el éxito deseado y conseguir los muchos beneficios que un buen desarrollo del merchandising ofrece, hay que saber los tipos que existen para elegir con acierto el más apropiado para cada negocio, producto o servicio que se quiera potenciar. En este sentido, una agencia como Aviva Publicidad, líder en el sector del merchandising sevilla, es perfecta para asesorar a las empresas y localizar los mejores artículos, aquellos que están perfectamente adaptados a las necesidades de los clientes para que estos consigan aumentar en visibilidad y, por tanto, en ventas.
Merchandising de presentación
En este tipo se trabaja en dirigir la atención sobre los productos más rentables. Tanto la cartelería como la ubicación están enfocados a los sentidos del consumidor. Dependerá de la circulación de los clientes por el interior del local.
Merchandising de seducción
Es un tipo de promoción más activa, se trata de utilizar la animación para promocionar el producto, con una intención clara de crear espectáculo a su alrededor, con mobiliario específico, personal específico… se cuida el aspecto general para influir en la intención del cliente.
Merchandising estratégico o de gestión
Más concreto y específico, este tipo de merchandising necesita del análisis sistemático y concreto de la oferta y de la demanda existente según la rotación que sufren los productos. Para llevarlo a cabo, se requiere de instrumentos como los Estudios de Mercado, el COS (Coeficiente de Ocupación del Suelo), la Gestión de Categorías, la Gestión de Surtido, Políticas de Precio o el Posicionamiento y la ubicación de los productos expuestos en los lineales.
Pero, aunque estos pueden considerarse los tres tipos fundamentales de estrategias de merchandising, no son los únicos, también pueden clasificarse desde otros puntos de vista.
En función del tipo de cliente objetivo
En este caso, se hablará del Merchandising para el Cliente-Oportunista o Shopper y de Merchandising para el Cliente-Comprador o buyer. El primero irá enfocado al cliente que busca y compra alternativas en el mercado y el segundo hace referencia a aquel que compra según una planificación previa.
En relación a la vida del producto
Existe el Merchandising de Nacimiento, el Merchandising de Ataque y el Merchandising de Defensa. En el primer caso, se trata de realizar acciones in situ, como degustaciones, reparto de folletos, colocación de stands informativos… En el segundo, se intenta fidelizar clientes y localizar nuevos con animaciones en el punto de venta, mientras que, por último, en el merchandising de defensa, se trata de aplicar técnicas para alargar la fase de decadencia de un producto.
